A revista mais premiada do Paraná
14 anos de história

Bora Vender!

Pamela Krüger
Pamela Krüger é consultora de vendas, CEO da @resultadosprevisiveis.

Bora vender!

Publicado em: 12/02/2021
Proposta comercial: 6 dicas para você preparar uma que realmente vende

1 – Personalize
Uma forma legal de entender a personalização é quando você vai ao médico. Observe, ele não prescreve uma solução antes de entender o que acontece com você.

2 – Comece com entusiasmo
É meio óbvio essa ideia de começar com entusiasmo. Mas, nem todo mundo faz, até pelo nervosismo do momento. Contudo, começar uma proposta comercial entusiasmado com o fato de poder ajudar alguém só mostra para esse alguém o quanto você se importa com a situação dele.

3 – Reforce os problemas
Entenda, seu potencial cliente quer ver como você resolve os problemas dele! Portanto, nada mais lógico do que você refrescar a memória dele sobre quais são os problemas e dores que ele já mostrou para você que têm. Aqui é o momento onde você vai destacar esses problemas e reforçá-los com tudo o que você tiver. Afinal, pode ser que ele já tenha esquecido aquela conversa de “diagnóstico”. E você vai fazer isso usando dados estatísticos e casos com clientes que tiveram problemas parecidos.  E você vai fazer isso usando dados estatísticos e casos com clientes que tiveram problemas parecidos. Um exemplo, para você entender melhor. "Fulano, você comentou que consegue encontrar potenciais compradores para o seu produto, mas disse que a maioria não demonstra interesse ou tem outra prioridade”, “Isso realmente é um problema e pode estar acontecendo porque pelo menos 50% das tuas prospecções não têm perfil para o que você vende. Esse é o resultado de uma pesquisa realizada por Mar Wayshak.” “Além disso, você comentou que não faz um planejamento da sua operação de vendas. Ou seja, isso também pode estar impactando no seu resultado negativo.” “Outra pesquisa, publicada no livro ‘Planejamento Estratégico para Dummies’, mostra que empresas que planejam crescem, em média, 50% a mais do que as que não planejam.”

Veja o mesmo exemplo, mas usando casos de clientes que você atende ou já atendeu. “Fulano, você comentou que consegue encontrar potenciais compradores para o seu produto, mas disse que a maioria não se interessa ou tem outra prioridade”. “Nós tivemos um caso muito parecido com o cliente X. Nesse caso, nós descobrimos que a maioria das prospecções dele não tinham perfil algum, o que resultou em muitas perdas de vendas”. “Além disso, como ele não tinha planejamento algum da operação de vendas, ele não conseguia enxergar exatamente onde estava o problema. Isso piorou ainda mais o cenário”.

Muito importante, eu dei os exemplos para um discurso, uma fala. Mas, estruture-os no seu documento. Afinal, o conteúdo deve ser o mesmo, apenas a forma será diferente. O exemplo foi para apenas um problema, mas pode ser que você tenha identificado outros. Então, já sabe, explore bem as dores do seu potencial cliente.

4 – Mostre como a sua solução resolve o problema
Ao invés de listar os serviços que você presta ou os produtos que você vende, como se estivesse colocando-os em uma vitrine, você deve mostrar como o seu potencial cliente usará o seu produto ou serviço. Você já reforçou os problemas que o seu potencial cliente tem, já mostrou como você resolve esses problemas. Pois bem, agora é hora de mostrar os resultados que o seu potencial cliente vai ter. E como fazer isso? Casos de sucesso com clientes que você já atendeu! Você precisa mostrá-los! 

6 – Mostre o retorno sobre o investimento (ROI)
Eu teria intitulado esse tópico como “Mostre o preço da sua solução”. Mas, a maioria das propostas já trabalham com preços, formas de pagamento, condições de pagamentos, descontos, etc. O que muitas propostas não fazem é mostrar como e quando o seu potencial cliente poderá recuperar o investimento que ele vai fazer na sua solução. E isso, caro leitor, é o “pulo do gato”. É claro, eu pulei a parte onde você precisa falar sobre preço, ok? Então, nesse momento, seu potencial cliente já deve conhecer o preço da sua solução. E é aqui que ele começa a pesar as coisas na balança do custo/benefício. Portanto, dê um passo à frente e coloque um grande peso do lado do benefício.
Veja só um exemplo:

“Fulano, você disse que hoje seu ticket médio é de R$ 6.000,00 e que você fatura uma média de R$ 100.000,00 mensais. Ou seja, você fecha cerca de 16 clientes por mês.” “No seu caso, nossa consultoria vai ficar em R$ 1.000,00 mensais por um período de 6 meses, totalizando R$ 6.000,00 para o projeto todo.” “Ao final do período, como eu já mostrei para você, a proposta é ter dobrado suas vendas. Mas, os primeiros resultados você já vai observar a partir do terceiro mês.” “No terceiro mês já observaremos um aumento de 20% das vendas com a tendência de chegar a 100% no final do período.” “Ou seja, no cenário desejado, você vai ter investido R$ 6.000,00 para ter um aumento de cerca de R$ 200.000,00 em vendas, só nos 6 primeiros meses.” “Isso significa que você terá, em 6 meses, um retorno de cerca de 32x o valor investido.”

Tenha certeza de que essa informação fará toda a diferença no momento em que o seu potencial cliente for pesar a balança do custo/benefício.

Conclusão
Chegamos ao fim de mais um artigo que teve o objetivo de te ajudar a vender mais. Vale lembrar mais uma vez que as dicas deste artigo devem valer para o seu discurso e para o seu documento! Um grande abraço e até a próxima.




 

DEIXE SEU COMENTÁRIO

Expresse, fale, opine, sugira! Nós queremos fazer nossa Aldeia cada vez melhor.

Importante: Comentários com conteúdo sensível, impróprio ou que for considerado inadequado – por qualquer motivo, a critério do moderador – serão sumariamente deletados.

Deixe seu comentário.
© 2021 REVISTA ALDEIA Todos os direitos reservados.
Alguma dúvida? Nos te ajudamos. Ligue: (45) 3306-5751