O método MAP
O método MAP é executado em 3 etapas: (I) Mapeie todas as objeções; (II) Assegure o compromisso de fechamento e (III) Pergunte e elimine.

Mapeie todas as objeções
Antes de trabalhar cada uma das objeções, você precisa listá-las e eliminar a possibilidade de surgirem mais objeções. Para fazer esse mapeamento, faça perguntas como: “O que está faltando para fecharmos esse negócio? Fala pra mim o que está impedindo você de fechar esse negócio? Quais são suas dúvidas? Quais são suas inseguranças?”. Anote cada uma das objeções reveladas pelo seu potencial cliente.

Assegure o compromisso de fechamento
Agora use as objeções a seu favor e faça seu potencial cliente comprometer-se em fechar o negócio. Você vai fazer isso com perguntas como: “Fulano, se eu resolver esses pontos que você citou, nós temos um negócio fechado?”. Essa abordagem é fundamental para você garantir que nenhuma outra objeção apareça no meio do caminho.

Pergunte e elimine
Agora que você garantiu um compromisso, é hora de resolver, efetivamente, as objeções. A melhor maneira que existe para isso é devolvê-la na forma de uma pergunta do tipo: “Você pode me explicar por que isso é um problema para você?” Dessa forma, você vai conseguir mais informações sobre a objeção e tempo para elaborar uma resposta. Além disso, o exercício de refletir sobre a própria objeção pode fazer o potencial cliente perceber que a objeção pode não ser uma barreira tão grande.

Conclusão
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