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Nicho de mercado: o que é e por que é importante?

Publicado em: 16/07/2020

Você sabia que dominar um nicho de mercado pode fazer com que você cresça de forma exponencial?


Mas, infelizmente, muitas empresas, inclusive as que estão no mercado já há um bom tempo, não entendem toda a estratégia por trás desse conceito.

Aliás, fazem muita confusão com o conceito de nicho de mercado. A grande verdade é que você precisa de um nicho para desenvolver toda a estratégia do seu negócio. Abraçar o mundo só levará você à falência ou à estagnação, assim como tem acontecido com muitas empresas. E não entenda errado, nichar não significa diminuir. Muito pelo contrário, nichar significa aumentar. E por mais incompatível que isso possa parecer, você entenderá exatamente o que eu quero dizer quando chegar ao final deste artigo. 

O que é nicho de mercado?
Nicho de mercado é um pedaço de um público maior. É muito comum pensar em nicho como um ramo de atividade ou um setor. Mas, essa é apenas uma das formas de “cortar” esse pedaço. Existem várias formas de nichar. Você pode escolher o seu nicho pelo comportamento, cultura, estrutura, localização, ramo de atividade, dentre outras formas. 

Por exemplo, você pode querer atender empresas que vendem para outras empresas (B2B) do setor de serviço do ramo alimentício da cidade de Cascavel. Além disso, essas empresas precisam ter no mínimo 10 colaboradores para fazer sentido para o que você oferece. Ou seja, empresas com menos de 10 colaboradores não aproveitarão tão bem a sua solução.

Talvez, para o seu negócio, não seja necessário restringir o ramo de atividade. Então, você poderia focar em empresas B2B do setor de serviços que estão na cidade de Cascavel. No entanto, podem fazer sentido para você apenas as empresas onde os decisores sejam mais jovens e tenham uma cultura mais aberta para aceitarem desafios.

Portanto, quando você escolhe um nicho, você escolhe um público específico, levando em consideração aspectos geográficos, demográficos, comportamentais, estruturais. Nichar significa especificar. E é exatamente essa especificidade que fará com que você consiga se conectar com o seu público.

Escolhi, propositalmente, uma empresa gigante como case. Ela iniciou pequena e com um nicho bastante específico. No entanto, cresceu e expandiu! Quem acha que o Facebook começou com uma rede aberta para qualquer público está completamente enganado. Em 2004, enquanto estudava na Universidade de Harvard, Mark Zuckerberg criou um site para que seus colegas colocassem fotos e trocassem informações. Mark observou que o teste foi um sucesso e resolveu expandir para outro público, mas ainda para universitários das universidades de mais prestígio dos EUA. Somente depois, quando a rede conquistou o público universitário, o Facebook ganhou visibilidade e autoridade para expandir para outros públicos.

Escolher um nicho é o segredo para vender mais!

Todo negócio envolve uma estratégia de vendas. Ou seja, você não cria um negócio sem pensar em vender e você não cresce sem vender. Além disso, observe que todos os exemplos citados até aqui envolvem a solução de um problema específico. Ou seja, todo processo de venda deve estar direcionado para a solução do problema do cliente.

Quando você não tem um nicho, você tem vários problemas e bem... você pode entender o que acontece quando você tenta resolver vários problemas, né? Portanto, escolher o seu nicho está diretamente relacionado com a dor do seu potencial cliente. A questão é que quando você domina um nicho fica muito mais fácil criar uma estratégia de marketing para atrair seu público.

Ou seja, fica muito mais fácil escrever um conteúdo, direcionar a compra de listas de email, criar um site efetivo, anunciar no Google, redes sociais, eventos, outdoor, dentre outros canais de aquisição. Além disso, fica muito mais fácil criar toda a argumentação de vendas dos seus vendedores. Por exemplo, entender o seu nicho trará mais clareza ao pensar nas perguntas certas para o SPIN (conjunto de perguntas), caso você o utilize.

Não apenas isso possibilitará a elaboração de uma proposta comercial efetiva, mostrando como você ajuda o seu potencial cliente e quais os resultados ele poderá obter com o seu produto ou serviço.

Cinco dicas para definir um nicho:
•    Elenque temas que você domina
•    Amplie as possibilidades
•    Analise oferta x demanda
•    Estude e observe as tendências
•    Avalie se é possível competir nesse nicho


Conclusão + bônus
Por fim, vimos a importância de dominar um nicho e como isso pode te ajudar a vender mais e fazer o seu negócio crescer. Espero que este artigo tenha esclarecido suas dúvidas em relação ao conceito de nicho de mercado.

A Resultados Previsíveis é uma empresa de consultoria de vendas especializada em organizar e colocar em prática operações de vendas enxutas, lucrativas e de alto desempenho. Estamos oferecendo aos assinantes e anunciantes da Revista Aldeia uma mentoria gratuita de 30 minutos para quem quiser dicas para dominar um nicho de mercado e vender mais.

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