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Cinco livros que lhe ajudarão a melhorar os resultados da sua empresa.

Publicado em: 19/08/2020

Você concorda que estudar é diferente de ler? Estudar requer ler, anotar, testar, ler novamente, etc. Portanto, poupamos a sua pesquisa e separamos 5 livros para você estudar sem medo de perder tempo, sem correr aquele risco de se decepcionar com determinada leitura. Vou apresentar, na ordem, livros que tratam mais sobre geração de demanda para os que tratam mais sobre organização geral. Vamos lá? 
 
1- Receita Previsível
Esse é incrível. Vicia logo no início da leitura! Não tinha como começar sem citar um dos livros de vendas mais lidos do mundo. Você já deve ter ouvido termos como SDR, pré-venda, cadência de e-mail e outbound, certo? Então, nesse livro você vai compreender a origem de todos esses termos. O livro vai lhe mostrar como criar uma lista de contatos, como interagir com essa lista por e-mail e, sobretudo, como construir uma operação que envolve os papéis de pré-vendedores e vendedores. O livro não é novo. Portanto, é importante ter muito cuidado ao utilizar as técnicas propostas no livro. Afinal, muita coisa mudou. O ideal é que você estude todos os 5 livros antes de começar a aplicar alguma técnica. Isso porque cada livro complementa o outro de alguma forma.

2 - Spin Selling: Avançando Excelência em Vendas
O livro anterior trata muito sobre geração de demanda. Agora, começaremos com temas direcionados para a abordagem no seu primeiro contato com o comprador. Na prática, funciona assim: você consegue atrair a atenção do seu comprador e ele então fica disponível para lhe ouvir. E aí, o que você faz? É sobre isso que o SPIN Selling trata, principalmente. O SPIN é um conjunto de perguntas que você deve fazer para desvendar e desenvolver a necessidade do seu comprador. Quanto eu comecei a ler esse livro, eu já tinha lido sobre o conceito do SPIN em vários outros blogs sobre vendas. No entanto, a minha reação foi: “WOW, eu não sabia disso!”. Bom, essa estratégia é antiga e nasceu antes do Inbound. Mas você pode aplicá-la usando Inbound ou Outbound. 

3 - The Sales Development Playbook
Pensa num livro bom sobre vendas, é o “The Sales Development Playbook”. Quando traduzimos o título, temos o termo: “Desenvolvimento de Vendas”. E, se você leu o Receita Previsível, sabe que desenvolver uma venda é a importantíssima função do SDR que está na pré-venda. E este livro não trata só dessa área de pré-vendas. Ele ensina a abordar adequadamente o seu comprador com técnicas similares ao SPIN e ensina como construir uma operação de vendas internas. E, pasme, lhe ensina a fazer tudo isso independente se você capta potenciais clientes por Inbound ou Outbound. Portanto, não importa se você tem uma estrutura de pré-venda ou se você faz tudo no processo de venda, você precisa aprender a desenvolver uma venda. Aliás, o livro ensina até em quais situações você deveria criar uma operação de pré-venda separada. E no momento certo então, você saberá como fazer!

4 – The Sales Acceleration Formula
A partir de agora, os livros estarão mais relacionados à organização geral de uma operação de vendas de alto desempenho. E para começar, o “The Sales Acceleration Formula” é fantástico! Esse livro tem como objetivo mostrar como você deve contratar, como você deve treinar e como gerenciar sua equipe de vendas. Esse é o livro onde o “Roleplay“, famoso método de melhoria de produtividade da equipe, é apresentado. Bom, só pelo fato do livro mostrar quais critérios avaliar na hora de contratar um vendedor, já faz valer a pena a leitura. A abordagem é essencialmente científica. Ou seja, Mark Roberge não admite a ideia de olhar a venda como uma arte, apenas. Pelo contrário, tudo o que acontece dentro de um departamento de vendas deve estar acompanhado de dados e tecnologias. Apesar de estar direcionado para o Inbound, você pode aproveitar muito bem o conteúdo para aplicar em uma operação Outbound.

5 - Hipercrescimento
Começamos com um livro de Aaron Ross e terminamos com um livro de Aaron Ross
Neste livro ele aborda os “segredos” para você crescer de forma sustentável. Mas, não são segredos misteriosos. Mais uma vez temos uma abordagem bastante científica, provando pontos como:
•    Não seja bom em 1 milhão de coisas, tentando resolver todos os problemas do seu cliente;
•    Seja excelente na resolução de um problema específico para um tipo particular de cliente;
•    Invista nisso até que os clientes comecem a lhe procurar e não o contrário.

Em resumo, a ideia é que você seja especialista na resolução de um determinado problema e use isso para investir na geração de leads. E qual é o resultado de ser especialista na resolução de um problema específico? Você tem mais clientes satisfeitos, mais cases de sucesso e, portanto, mais condições de criar uma boa oferta. Essa é a “receita” do sucesso de milhares de empresas. Ele traz um conteúdo que ajuda a entender como aplicar essa “receita” na prática. Além disso, o livro lhe mostra de que forma você precisa se organizar para aguentar o crescimento que essa receita proporciona. Afinal, empresas que crescem sem se preparar para esse crescimento correm sérios riscos. Agora, mãos à obra, meus queridos. Espero que essas dicas possam ajudar a sua empresa, em especial, sua operação de vendas a crescer ainda mais! 
 

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